Una de las estrategias más poderosas que puede catapultar tu negocio es tener un buen vendedor que no es más que una persona capaz de ayudar, profesionalmente, a otra persona a comprar.
Pero uno de los grandes desafíos es que ese vendedor esté capacitado, entrenado y tenga el perfil para poder llevar a cabo esta labor. He tenido la oportunidad de interactuar con los vendedores de mis clientes a lo largo de estos años, lo que me ha hecho darme cuenta que hay una regla general en cuanto al tipo de objeciones que enfrentan estos vendedores, y quiero nombrar la más destacada de ellas.
Algunos vendedores me han comentado que cuando están en el proceso de prospección, comúnmente se topan con personas que dicen no estar interesados en la propuesta. ¡Menudo problema el que tiene tu vendedor!
Sin embargo, muchas veces, esta contrariedad es culpa del vendedor.
Si la analizamos desde el principio, la primera interrogante es: ¿Estás realmente interactuando con tu mercado meta? Puede ser que por ahí comience el problema del rechazo a tu oferta.
Supongamos que, efectivamente, estás dirigiéndote a tu mercado y aun así dicen no interesarse en tu propuesta de negocio. ¿Qué está ocurriendo ahí? ¿Por qué la persona no sintió interés ante tu excelente producto? Seguramente tu vendedor no estimuló al prospecto desde el mismo momento de elaborar la campaña de marketing, con los textos de la publicidad, lo que escribió al reverso de su tarjeta de presentación, o en su guión de comunicación con el prospecto.
Una forma eficaz de propiciar que la gente te compre, es hablarle desde la insatisfacción que puede estar sintiendo y cómo esa situación mejorará sustancialmente con tu producto o servicio.
Pero sin un análisis previo del mercado meta y tu producto, será poco probable hablarle a esa insatisfacción o frustración que puede estar sintiendo y que ni siquiera la identificaba como tal.
Te coloco el ejemplo de un encuentro entre el vendedor de una empresa de un Software de control de inventario con Manuel Ferreira, el dueño de una panadería, administrada por familiares de confianza. El diálogo transcurre mientras el panadero asegura que su negocio se maneja con pulcritud y nunca ha tenido problemas.
El vendedor le pregunta por la lealtad de sus panaderos y Ferreira le comenta orgulloso que son a toda prueba, puesto que los lidera su propio hijo. ¿Y el control de inventario? El panadero se luce con una detallada explicación. ¿Cómo manejas el uso y consumo de tu materia prima? En ese punto Ferreira ya no estaba tan seguro que no exista bastante desperdicio. Finalmente admite que ese es uno de los puntos sensibles en el negocio, que le está afectando sus ganancias. Poco a poco, salen otras pequeñas quejas, que al ser destacadas, terminan evidenciándose como la gran frustración del panadero, quien ha trabajado toda su vida en su negocio y no logra ver las ganancias que esperaba.
Un asombrado Ferreira, termina admitiendo que ese software podría ser una gran solución para uno de sus mayores quebraderos de cabeza, que durante años pensó que eran aspectos “inevitables” de la vida del panadero.
¿Qué te dice este ejemplo? Que ante un “No me interesa”, el vendedor debe estar preparado a no derrotarse, es su obligación ayudar a pensar a su prospecto, con un correcto guión, conociendo su mercado meta y haciendo las preguntas justas, para que su prospecto descubra que justamente esa frustración de su negocio tiene solución
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