La negociación es un arte que está presente en todo momento de tu vida, va desde sacar el mejor provecho en una transacción, cerrar un negocio, dirimir diferencias entre naciones y hasta devolver la paz a un país en mero enfrentamiento bélico.
Ciertamente, es un arte, y como tal, un tema apasionante del cual no me canso de leer e indagar, y en esa búsqueda de lecturas sobre la negociación, me permití condensar para ti claves y tácticas que considero te serán de suma utilidad a la hora de enfrentar una negociación a cualquier nivel, ya sea para dirimir un asunto familiar, laboral o de negocios.
Un buen negociador debe ser flexible, nunca encasillarse en un plan de propuestas rígido, siempre debe plantearse varios escenarios, con facilidad para adaptarse a las circunstancias que se le presenten, empático, observador y con gran velocidad para dar lectura a las reacciones de su interlocutor y dar respuestas.
La negociación como tal es impredecible, cuando negocias, no tienes idea del resultado, partes de unos objetivos y unas expectativas, pero esto no garantiza que el cierre de esta te va a favorecer, o si llegarás a un acuerdo. Una manera de dar certidumbre y mejorar tu posición en cualquier proceso de negociación es mediante ciertas tácticas y estrategias, propias del arte de la negociación, que pueden hacer de ti un hábil negociador.
Reacciona de inmediato. En el juego de la negociación observar y explorar opciones son factores determinantes. De inicio desconoces las prioridades y expectativas de tu contraparte, quien puede mostrarse colaborador, voraz o agresivo y cambiar de ánimo abruptamente, y ante cualquiera de estas reacciones y conductas debes estar preparado y presto a reaccionar a cualquier circunstancia.
Es vital estar listo para reaccionar.
Ponte en los zapatos del otro. Haz uso de la empatía y la escucha activa. Agudiza tus oídos, no solo para escuchar lo que la otra persona dice, sino el tono que utiliza, la intención de sus palabras, cómo lo dice, sus gestos y, determinante, cómo se siente.
Tómate unos segundos para pensar en cómo te sentirías si estuvieras en el lugar de la otra persona, esto te ayudará a comprenderla, interesante que te plantees, ¿qué pensarías si estuvieras en su lugar? La otra tarea es lograr que tu interlocutor se ponga en tus zapatos.
Improvisa. Recorre mentalmente todas las posibilidades de lo que puedes obtener de una negociación, hazte siempre dos preguntas extremas: ¿qué es lo mejor que puedes conseguir? Y, ¿qué es lo mínimo que puedes obtener?
Estas posiciones extremas te abren el compás de posibilidades y escenarios, lo fundamental es mantener una mentalidad abierta y estar preparado para improvisar. Estar dispuesto para adaptarte a las circunstancias y los cambios.
Verás puertas de oportunidades abrirse y otras ventanas cerrarse, en ese vaivén de puertas desde improvisar y hacer lo mejor que puedas, con las condiciones que se te presenten, eso sí nunca pierdas el foco de tu objetivo. Maneja siempre varios escenarios y diferentes estrategias, mantente flexible.
Conecta con tu contraparte. Ya sea un único encuentro o el inicio de una relación de negocios es importante que establezcas una conexión con tu interlocutor.
Comienza el diálogo diciendo quién eres y cuáles son tus prioridades. No seas agresivo de entrada, esto puede ser contraproducente, pues puedes colocar a la otra persona a la defensiva, y eso no es lo que quieres. Recuerda que, más allá de obtener algo a cambio, negociar es llegar a un entendimiento, y esa relación que inicias hoy puede rendir frutos para el día de mañana.
Con estas tácticas estoy segura de que avanzarás en el camino para convertirte en un hábil negociador, se trata de recomendaciones tan útiles, como sencillas, para ayudarte y orientarte.